集卡低价现金的根本原因

**前言**
Preface
此文是本人2015年3月份与集卡群友交流的内容,今天整理下公开予以发表。说明下立场,发这段言论并非处于车队老板或者电商平台的身份,而是站在“资本追利”这个定律而谈,理性客观的分析,探讨行业发展中出现某些现象,给大家一个参考以便调整自己的方向。

以前听过一个禅学故事,说是一个方丈问乾隆皇帝:“你看眼前这车水马龙中,人来人往中,圣上认为有多少人?”乾隆皇帝不解。方丈又道:“就二个人”,皇帝惊讶的追问:“哪二个人?”方丈说:“一个是利来,一个是利往。天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往!”

这是多么痛的领悟!


马克思政治经济学中核心理论之一就是价值论的概念, 任何社会事物的运动与变化都是以一定的利益追求或价值追求为基本驱动力 ,不管是微观还是宏观,利益问题是核心。 

所以,任何事情,最终都不是以个人意志、感情、喜好来决定,也非道德标准可以左右,就算是关系良好,也会因利发展而有所变化。

价值体现是资本,资本本性是追利,记住这个永恒的定律;用最少的钱追求收益最大,投资学就是这个追利学问,现金问题同样也是资本问题。


现金我们通常就是一手交钱,一手交货,及时结算。现金结算的原因,除了想早点落袋为安外,还有个重要问题就是怕收不到钱,或者不想被动被支配,这些都有可能让你收益减少;从司机这个角度上讲,这个现金相对资本也是在追利的(这钱开始不是你的,你提供了人力和财力/车辆资本,最后转换现金资本)。确保收益,及时用于再投资或者开销,获得更大的收益,难道这不是现金的本质原因吗?

那么车队老板呢?他也是这么想的。他其实更希望上游客户每单都付现金。道理是一样的,但是事实上,这个可能性普遍不存在。最早时候,客户都是月结的,之后二个月,三个月,现在甚至四五六个月结算,这都是客户或者客户的上家资本追利的结果。

那么车队或者客户为什么甘心付现金呢?因为他找不到资源,没有车,或者一时找不到,很急,所以他愿意牺牲既得利益而换取所需要资源。这个资源支配获取(找你车)是有利可图的,就算一时高价卖了亏了,也是为了能长期收获未来的收益。资源缺稀是现金出现的前提,如果车队自己挂靠车所需单子不够,你说车队由可能放现金价格吗?

除非,现金价格足够低,在现金车个体与挂靠车运力比较下,利润最大化才有可能。我们下面来看下发单方是如何计算的:


1 挂靠车目前的盈利摸式一般是这样的:

譬如绍兴地区,收入1950,扣10%,税点3.5%(前提是挂靠车提供油票来做帐),没有油票的发票税点是6%。此时,车队还要提供1000人民币的出车费(现金价格的一半)。本质上,挂靠车其实就是半价现金车,剩下的三个月结账。

2 而卖给同行车队是多少呢?

是群价格或者市场价格,扣6%点。也就说说,如果开票给客户,你收进1950,卖给同行950,扣点就是6%,没有油票没差价的话,同行之间的买卖是一分不赚的。但是他必须要给可客户处理了,否则客户会找其他车队,怕到时生意被人抢走。车队之间付款,不现金也没出车费,三月结算,车队老板没有任何资本压力。

3 那么现金支付呢?

如果给大家的价格跟同行价格一样的话(平价),车队老板有什么好处呢?他卖给其他车队没有资金压力,而卖给你还要将2000的人民币资本投入进去。发单方是傻子吗?当然不是,资本追利,如果资源不稀缺的情况下,他给现金必须低价。譬如收入1950,卖出1800,1700,1600等,有了差价他才有利润,给你们现金价才值得。

那么如何确定哪个现金价格呢?

有三种报价的可能,这三种是同一时条件下核算:

1
假设,他给自己的挂靠车做

他的利润就如之前说的,10%-3.5%=6.5%;如没有油票,就是10%-6%=4%的毛利;但是他出了1000的出车费,那么另外的出车费950的钱的收益呢?如果也像挂靠车的模式来做收益,他还可以再做一个柜子的,也就是说2000可以拉二柜子,二柜是2000X13%的利润。他要扣点最大就是20%,此时报价1600左右。当然现在很多车队市场报价格给你就是1850,那么他会报价1500,所以昨天就有人骂:他妈的,人渣报了1500!但是这算不算是恶意压价呢?或者说是普通的市场低价呢?其实他只是将资金利益最大化了或者尝试着去最大化而已,市场没人接,自然1500就有价没市了。个人个别的低高价格不能决定市场整体运价水平!
2
另外一种方式在挂靠车的利润基础上

剩下的950现金,他按银行的贷款利息或者市场借款利息来算成本,月息6%~20%(年息2分利)。950,垫资三个月核算的话,等于18~60人民币的利息成本。加之多余的950是要开票的,没有油票是6%的税点,成本价格就是90~110之间,这样算的话,1950-扣10%-90~110=1650左右的报价;按1850卖家算的话,是1550。
3
那么如果出现金车队不想亏的情况是多少呢?

1950的银行利息+开票成本,等于(18~60)+(120)税点=160上下,那么他会报价,1800左右。按1850,会报价1700。

所以当生意清淡,运力供应充足,价格的区间在1500~1800是卖现金柜的车队的心理价位区间。当然如果他收了2050来,卖个1600~1900甚至更高什么也不亏。但如果报价格高了,肯定是亏的,除非他自己有企业,从退税方面或者成本方面可以做文章,那是另当别论的事情了。


现在你们明白为什么淡季现金价格会这么低的原因了吧。

那么生意旺的时候现金价格报多少合理呢?对现金车来讲当然想没有天花板了,越高越好,但是对于市场来讲,它接受能力也是有规律的。

根据市场发单情况,可以这样推算,10%的溢出量与价格成正比。就说如果每个车队10%的单子是卖出去的话,那么你们加个10%的平价价格是容易接受的,而市场上基本上不会超过10%车子做现金。如果50%单子要卖,尤其是年关,车子找不到了,那时候你叫个加价50%可能也是很正常的事情。前年(2013年)温州听说有卖8000的,在过年那二天,这个等于坐地起价了,其实这样对市场是有杀伤力的。对于个体现金车来讲是好了,但是对于客户的心理及你以后生意态度是有非常大的影响。我不建议这样的价格出现,暴力与暴利都会产生仇恨,同样低价低格也会如此,这也是市场资本逐利的极端体现。

市场是不能让人心左右,你骂任何一个人都没有用,那么为什么低价现金和高价现金都有人接和卖呢?你算下账,接低价现金的人想法是这样的:如果绍兴低价做1500,我的成本是1000内,也就是毛利500,减去每天200~300的自然成本,收益有200-300,那么如果停空呢?你没有收益,一来一去直接损失就700~800,谁都不是傻子,而且又是现金,如还有车贷的话那压力更大!反之,为什么客户愿意出5000,8000,因为如果货拉不出去,可能会赔款几万几十万,甚至丢掉以后来年的生意,孰轻孰重谁都明白。所以当运价低的与成本价格相当了,没有格调了,意味着这个现金价最终到底了,这也是种规律。

专业现金车,基本上有二类司机:1、不习惯被约束;2、觉得利润高,收款安全,说不定就是干一趟吃饱N趟!那么市场的真实情况如何?生意火的时候,你当然高枕无忧了,但是如生意不好时候,你就得有这顿没下顿,说不定饿上多天。2014年至今,市场一直不错,但是今年估计(2015年)就不怎么爽了。平时现金车除了饭碗朝不保夕外,天天找业务,讨价还价,也是很闹心的。

市场是天平,我们永远不要用人心去衡量一种市场。资本逐利,这是金科铁律!

以上为2015年3月时候写的内容,以下是今天加的内容:

低价现金出现根本是市场运力整体严重过剩,市场主体整体参与相互竞争导致,以上文章只从现金运价技术层面上予以分析;所以要彻底改变低价现金的格局,在外贸市场疲软的情况下,淘汰市场运力才是根本。对于我们个体企业和个体司机来说能做的无非就是以下几个方法:

1
退出市场,转行,此处爷不留有自有留爷处;
2
不要急于买新车,按揭是有压力的,可以市场购置二手车,现在车价也是够便宜的了;全民炒股等于股灾,全民购车等于车祸!
3
降低运营成本,譬如想办法减低油价、企业运作成本财务成本等,个体车改进开车技术改变耗油坏习惯等。
4
至于揽取业务,因市场整量不会增加,低价竞争一定不是唯一最好方式,所以拓展企业增值服务是个可行的途径,具体俺教不了您,您自己想。
End

给市场监管者的一些建议(政府):

从法律条文上说,市场行为政府无权干涉太多,但是可以进行市场引导和调控及基础建设。譬如:

1、放缓新车入市审批进度,缩短市场下行等待回暖的时间;

2、加强市场监管和预测,及时公布市场运力状况,让大家了解市场发展动态方向;

3、牵头改革市场运营中出现的弊端,改善行业运营环境;

市场是很现实的,脚踏实地的干事情,提供优质的服务,存心与客户共度难关,开源节流才是根本,一切神马都是浮云。做好准备,改变自己,才有未来!


转自宁波99路
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nbkof0209

nbkof0209

写的精辟,人为财死,鸟为食亡,宁波北仑不单单是拖卡车市场乱,高价时一车难求,低价时相互杀价,弄的这个行业大伤小伤无数,货代之间也一样,说真的政府最好是制定个玩法就是法规类的东西有指导性的,大家都按一样的法规玩,这样可以让市场更有序,可以形成良性发展
1 赞 2016-03-18 13:30
00001tt

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太长 大体看了看 后面给市场的建议很好
0 赞 2016-03-19 14:30

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